文摘:来广交会的客户大致分为以下几类

 

1,        刚开始做生意的客商。之前对中国产品认识不是很清楚,知道有广交会就跑来看看。这类客户通常是几个人一起来,带着照相机看见什么都照相,经常大惊小怪的相互招呼。其实你注意听他们在说什么,大多是在说:你看,某某公司在这里买的这个产品… 这类客人看什么都便宜,但是会对MOQ表示惊讶。(后面我会谈一下MOQ的问题)这类客人你要争取带他们去工厂。根据我的观察,来中国次数不多的客商对于去工厂是很憧憬的。但是不要把不好的东西卖给他,这样只能做一笔生意。

2,        外国的工厂。之前一直在本国生产,因为种种原因要到中国来找相同产品以延续国外的生意。这类客户是行业内的专家,非常挑剔。他们只看自己的产品,对别的产品不感兴趣。他们在寻找优秀的合作者。MOQ对他们来说问题不是很大,但是他们通常会希望先做一个小单来考察供货商。如果我们能够了解客户的公司(有时候客户自己有产品图册,他可能会拿出来给你看。或者受到客人名片马上让同事上网查询)那么我们要放长线钓大鱼,一定要抓好质量,这种客人如果认准了你那会是一个长期的合作过程。

3,        入行一段时间的贸易商。他们已经交过一定的学费了(“学费”可以理解吧?)会非常小心。在谈判的时候你要多问“你觉得怎样比较好”“我们可以按照你的要求”等等。在各个方面让他感到他可以控制一切,不会重复以往的失误。

4,        资深贸易商。他们来广交会的目的是A,自己做的产品有多少人在卖,看看自己是不是买贵了,看看自己的供货商是不是比较好的选择,看看同类产品有什么新设计。B,在巩固自己的产品同时看看有没有别的产品可以开发的。对于这样的客人,如果之前在做的,要深挖潜力,把新产品介绍给他,老产品价格可以放一点拉住他,让他觉得你是很实在的,想长期和他合作的,总之要取得他的信任。如果是没做过的新客人,这就是拚刺刀的时候了。首先我们要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个产品,在询价的时候可以在回答他之前直接问,通常客商会告诉你。如果他说做过,你就要咬着槽牙把价格放到最低,让他直接后悔!在他还在唏嘘的时候你马上把第二件产品递到他面前,价格也要低一点。如果他表示有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上,绝不能让他站着!不管他坐不坐下,这时候你站的位置要堵住进口!需要拿什么东西让同事递过来,坚决把进口堵住!根据我的经验,一个客户如果站着他可以随时往外走,而坐下了就会呆较长时间。

5,        国外公司香港代理。他们通常在周末来,这些人来就是收集资料,简单询价。对待这些客人如果是我我就闭着眼瞎报。

6,        带客人来的香港人。按资深贸易商对待。

7,        黑人和阿拉伯人。一部分人以为广交会和义乌市场一样,另一部份人希望广交会和义乌市场一样。他们通常会问你能不能发货到义乌。注意几点: A,先问他在哪里交货,如果是义乌你就加一点价格。B,同时告诉他,我们在义乌市场上也有卖的(虽然事实上没有)但是我们只是把二级品残次品卖到义乌。C,先问他之前有没有买过,在哪里买的。如果他告诉你在义乌,参照A和B。其实货发到义乌没有什么大不了的,无非是不能退税,那么就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货他们自己也要出费用的,如果他有一定的量可以告诉他不需要在义乌出货,我们直接出货就可以,告诉他不需要他再付费用。

MOQ的问题

我们做为买家常常会遇到MOQ的困惑。现在的客户越来越需要数量少品种多,作为工厂应该思考一下,自己的产品是不是确实是需要那么大的数量,在保证一定利润的情况下是否可以降低MOQ,是否可以想办法减低MOQ比如印刷行业可以拼版,不要怕麻烦,当然你的工厂生意很好不愿意接小单子又另说了。另外,在国外报价的时候有一个价格阶梯,就是说多少数量多少价格。国内供货商是否可以参考一下?在报价的时候直接把价格阶梯告诉客人,让他们自己来决定。不要一口咬定一个MOQ。

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